La negociación de préstamos hipotecarios de vivienda en Guipúzcoa

La presente investigación, pionera a nivel estatal, tiene por objeto analizar cuáles son las principales características de este tipo de negociación, con el ánimo de descubrir los obstáculos principales a la hora de lograr el acuerdo óptimo.

El estudio tiene dos grandes apartados:

- El marco teórico, cuyo objetivo fundamental es recoger lo publicado hasta la fecha en el ámbito de la negociación. El principal aporte de este apartado es que estructura la amplísima bibliografía existente acerca de la negociación. Existen numerosos estudios parciales que analizan alguna de las variables que afectan a un proceso negociador, pero muy pocos autores han enfocado esta habilidad como un todo.

- El marco práctico de aplicación: dentro de este segundo apartado, destacamos 4 objetivos:

* Analizar la situación de algunas de las variables más importantes de un proceso de negociación, en el caso de los préstamos hipotecarios de vivienda.

* Determinar cuál es la estrategia que utilizan tanto el gestor de la entidad financiera como el cliente.

* Descubrir cuáles son los niveles de satisfacción y resultados obtenidos por ambos agentes al finalizar el proceso.

* Estudiar cuál es la interrelación existente entre los tres objetivos anteriores.

Dentro de este apartado práctico la tesis toma como unidad de estudio los pares de agentes (gestor-cliente) que negocian un préstamo hipotecario de vivienda. Este es un elemento fundamental porque ningún otro estudio lo ha hecho previamente y permite obtener información y conclusiones totalmente novedosas.

La información ha sido recogida a través de pares de cuestionarios que eran cumplimentados por los gestor-cliente que llegaban a acuerdos en la firma del préstamo. En la investigación han participado tanto bancos como cajas, con lo que la muestra obtenida tiene unas características cercanas a las del mercado real.

La conclusión básica de la tesis es que en la mayoría de las negociaciones de préstamos hipotecarios de vivienda, las partes que negocian "se dejan dinero o valor encima de la mesa". Es decir, no logran descubrir acuerdos que eran mejores para ambos. El resto de conclusiones, básicamente giran alrededor de esta idea básica y reflejan cuáles son las barreras y obstáculos que nos hacen perder ese dinero. Algunas de esas conclusiones son las siguientes:

- Los negociadores desconocen cuáles son los intereses y prioridades de su interlocutor, de forma que no pueden lograr acuerdos óptimos (aunque si se llega a acuerdos evidentemente), porque no sabemos qué necesita el otro.

- El nivel de preparación y planificación de la negociación es altamente deficiente y se funciona más por intuición. Esto provoca que a menudo las oportunidades de mejora del acuerdo pasen por delante sin que los agentes las perciban.

- El elevado nivel de confianza alcanzado y la compatibilidad de intereses percibido por los agentes son dos de los factores clave para la consecución de un acuerdo positivo.

- Los factores generadores de confianza para cada agente son diferentes.

- Ambos agentes perciben que tienen nivel de información suficiente para poder negociar adecuadamente.

- A pesar de que la cultura financiera de los clientes se ha elevado en los últimos años, todavía hoy se percibe un mayor nivel de poder en la entidad financiera que en el cliente.

- Las fuentes de poder de ambos agentes difieren.

- El nivel de satisfacción final percibido por ambos agentes es elevado, logrando así una buena base para que en el siguiente episodio negociador el punto de arranque sea positivo.

A partir de aquí se ha creado una metodología que permite descubrir y subsanar esas vías de pérdida de valor y dinero, facilitando así una herramienta que permita mejorar los resultados en la negociación